Nella nomenclatura tipica di un Software CRM, i potenziali sono persone con le quali si sta cercando di avviare nuove opportunità di Business. In pratica non sono ancora dei clienti e spesso necessitano di altre attività da parte nostra per qualificare i loro bisogni al fine di sviluppare un interesse che si concretizza con la creazione di una nuova opportunità.
Possiamo inserire nell'archivio dei potenziali anche quei nominativi di persone che noi desideriamo contattare per qualificarne le esigenze e portarli verso la manifestazione di un reale interesse.
Alcuni esempi di potenziali sono:
persone che ci contattano tramite il sito web per chiedere informazioni sui nostri servizi / prodotti
persone che chiamano al nostro centralino e chiedono informazioni
persone che abbiamo incontrato ad una fiera o workshop
persone che i venditori incontrano durante le attività di vendita
persone che ci vengono segnalate da clienti o partner vari
La lista ovviamente può ampliarsi, ma il concetto di fondo è che nell'archivio dei potenziali inseriremo nominativi sui quali i venditori e il marketing attiveranno azioni specifiche.
Si parla infatti di azioni che hanno come finalità la qualificazione dei bisogni dei potenziali nuovi clienti, ovvero coltivare le relazioni per accrescere il loro interesse verso le soluzioni che la nostra azienda può offrire per rispondere alle loro specifiche esigenze.
Come descritto nel paragrafo precedente i potenziali potrebbero interessare molti processi di vendita in diversi settori. Solitamente i potenziali sono molto utili quando il nostro processo di vendita è articolato in più fasi e soprattutto quando il ciclo di vendita ha una durata di qualche mese o addirittura di anni. Questo si presenta spesso nelle vendite B2B, ovvero aziende che vendono ad altre aziende. Difficilmente in questo ambito il ciclo di vendita è immediato, ci sono sempre delle fasi di primo contatto e qualificazione, sviluppo dell'offerta etc, tutte fasi che necessitano di informazioni e tempo.
Quando si crea un nuovo potenziale in Selly Erp, si apre una maschera organizzata in tre pannelli principali.
Nel pannello di sinistra troviamo tutti i campi che compongono la scheda anagrafica e i campi di qualificazione, le origini del potenziale, lo stato di gestione etc.
Nel pannello centrale si trova la sintesi delle attività di interazione fatte con la persona e la timeline con la cronologia di tutte le attività svolte (note, mail, appuntamenti, telefonate, compiti)
Nel pannello di destra si trovano le attività pianificate, l'ultima nota inserita ed eventuali documenti allegati.
La visualizzazione a lista dei record dei potenziali è il punto di partenza per organizzare, cercare e modificare i dati dei potenziali. Possiamo personalizzare le colonne da visualizzare nella griglia dei dati e creare appositi filtri per visualizzare solo determinati record che corrispondono alle nostre aspettative.
Per scegliere quali colonne visualizzare nella griglia, cliccare sull'icona ingranaggio, che si trova in alto a destra:
si aprirà il pannello dove selezionare le colonne da visualizzare e cliccando sui tre puntini adiacenti al nome della colonna, si potrà cambiare l'ordinamento.
Sempre dalle icone che si trovano in alto, selezionando l'icona Filtro si potrà impostare i criteri di selezione dei record. E' sufficiente selezionare il campo sul quale applicare il criterio di filtro. Per esempio visualizza tutti i potenziali che hanno il ruolo uguale a Titolare
Una volta creato il filtro si potrà associare un nome e salvarlo per utilizzarlo nella lista dei filtri.
Cliccando sulla stellina si può definire quale filtro visualizzare di default quando si accede alla lista dei potenziali. Nel caso di cui sopra, ovvero la stellina associata al filtro "Attivi ultimi 60 giorni", Selly Erp visualizzerà tutti i potenziali per i quali sono state eseguite attività o modifiche dei dati negli ultimi 60 giorni.
I filtri sono estremamente importanti in quanto ci consentono di impostare delle visualizzazioni ottimizzate per fare azioni specifiche. Per esempio se vogliamo contattare i potenziali per i quali non facciamo azioni da oltre 60 giorni, sarà sufficiente utilizzare il filtro presente nella lista. Allo stesso modo possiamo creare nuovi filtri con i criteri di nostra preferenza e rendere più efficiente e veloce il nostro lavoro.
