Le opportunità rappresentano una delle funzioni più importanti di un software CRM. Sono lo strumento che ogni venditore dovrebbe usare per una gestione puntuale ed efficiente delle attività di vendita.
Con il termine opportunità si intende la manifestazione di interesse espressa da un potenziale cliente o cliente attivo, verso i nostri prodotti/servizi. Quando parliamo di manifestazione di interesse, non significa che probabilmente nel futuro prossimo il cliente potrebbe acquistare qualcosa. L'opportunità si crea quando il venditore ha rilevato un interesse "reale" ad acquistare i nostri prodotti/servizi in un tempo definito.
Significa dunque che abbiamo individuato i bisogni del cliente, che siamo in grado di fornire la soluzione ai bisogni, che il cliente intende adottare una soluzione ai suoi bisogni in un tempo ben definito (esempio nei prossimi 4-6 mesi) e che siamo in grado di stimare il valore economico della soluzione.
Con questi elementi possiamo creare l'opportunità e quindi tracciare nel tempo l'evoluzione dell'opportunità lungo tutto il flusso di vendita.
Esempio di opportunità:
Nome: fornitura portatili e smartphone
Nome del contatto referente: Sig.ra Greta Pisano - ditta Matrix Design srl
Fase di vendita: qualificazione bisogni
Data presunta chiusura opportunità: 30/04/2020
Importo stimato: € 8.400
Come possiamo vedere nella scheda sopra, la nostra opportunità riporta tutte le informazioni rilevanti per capire che abbiamo un potenziale nuovo business con un'azienda e che probabilmente si chiuderà nel mese di Aprile per un valore di € 8.400.
La scheda si compone di 3 pannelli principali:
Nel pannello di sinistra troviamo i campi principali dell'opportunità, il nome del contatto e dell'azienda, il commerciale responsabile, la pipeline di vendita, lo stato, l'importo e la data prevista di chiusura.
Nel pannello centrale troviamo le timeline che riassume tutte le attività di vendita fatte nel tempo (note, appuntamenti, telefonate, mail etc). Sempre nel pannello centrale c'è il link ARTICOLI che ci permette di abbinare all'opportunità gli articoli che interessano al cliente.
Nel pannello di destra troviamo l'ultima nota inserita, le attività pianificate (Telefonate e appuntamenti), eventuali documenti correlati e infine allegati vari.
Quando si impostano le opportunità in Selly Erp è necessario prima definire alcuni aspetti importanti, ovvero la pipeline e lo stato/fase di vendita.
Si utilizza il termine pipeline nei software CRM per definire le fasi del processo di vendita, dalla fase iniziale di primo contatto alla chiusura dell’opportunità (firma del contratto). Un’azienda potrebbe gestire diverse pipeline per rispondere a fasi di vendita differenti. Per esempio se un’azienda realizza impianti e un’altra divisione vende prodotti finiti, potrebbe risultare utile creare due pipeline con ognuna le relative fasi del processi di vendita. La pipeline viene utilizzata per fare previsioni di vendita, visualizzando appunto tutte le opportunità per fase di vendita.
In Selly Erp possiamo creare molteplici pipeline di vendita.
Per crearle è sufficiente entrare nel menù di configurazione e selezionare la voce pipeline di vendita, quindi aggiungi pipeline, inserire il nome della pipeline.
Per aiutarci prendiamo sempre come esempio la nostra società di informatica. Ipotizziamo che la nostra società sia organizzata con due reparti aziendali: un reparto vende prodotti informatici, l'altro reparto realizza impianti di rete. In tal caso potrebbe risultare utile creare due pipeline di vendita:
Vendita prodotti informatici
Progettazione impianti di rete
Creata la pipeline procediamo con la definizione degli stati di ogni pipeline. In pratica definiamo quali sono le fasi di vendita di ogni pipeline. Se prendiamo la pipeline della vendita di prodotti, certamente avremo delle fasi diverse dalla pipeline che progetta impianti.
Per la pipeline prodotti potrebbe bastare 3 stati/fasi:
Qualifica
Preventivo
Trattativa
Per la pipeline della progettazione impianti di rete invece, potrebbero servire più stati/fasi:
Primo incontro di qualificazione
Rilevazione misure
Stesura progetto di rete
Valorizzazione economica impianto
Offerta
Trattativa finale
In Selly Erp possiamo creare gli stati delle pipeline entrando nel menù configurazione e selezionando la voce stato delle pipeline di vendita, quindi aggiungi voce.
Ora che abbiamo configurato le pipeline e gli stati possiamo iniziare a caricare le opportunità su Selly Erp e visualizzarne lo stato nella visualizzazione Kanban.
Il grande vantaggio di questa visualizzazione è proprio la rappresentazione delle opportunità suddivise per fase di vendita. La maschera ci riassume quante opportunità abbiamo aperte, quante si trovano nella fase di qualifica, quante nella fase di preventivo e quante sono in trattativa. In questo modo il venditore può fare rapidamente un controllo di tutte le sue opportunità e facilmente fare delle previsioni di chiusura nel mese corrente e nei prossimi mesi.
Le stelline servono per assegnare un rating di probabilità da parte del commerciale. Si possono filtrare le opportunità per data prevista di chiusura, o per cliente.
